Sara Blakely, de vendeuse de fax en porte-à-porte à milliardaire

Comment créer une entreprise valorisée aujourd'hui 1,2 milliards de dollars avec 5000 dollars en poche !

Sara a été reconnue en 2012 comme la première “self made” milliardaire femme. Elle est la CEO de Spanx, une marque qui vend des sous-vêtements, gaines, leggings et vêtements de maternité dans plus de 50 pays.

"Pour moi, l'échec est devenu le fait de ne pas essayer plutôt que de ne pas réussir.”

Partie de rien il y a 21 ans…sans diplôme, ni levée de fonds, elle a pourtant réussi a bâtir un empire en faisant du business de façon très originale. Elle est excellente vendeuse, a beaucoup d’humour et un mental à tout épreuve.

Cette histoire est aussi inspirante que semée d'embûches.

Portrait de Sara Blakely, Masterclass.com

Sara est née en Floride, à Clearwater, en 1971. Elle voulait devenir avocate comme son père mais échoue à deux reprises au LSAT (examen pour devenir avocat).

“Donc en toute logique”, elle décide d’aller tenter sa chance à DisneyWorld, Orlando - puisqu’elle habite à côté. Il s'avère qu’elle est refusée pour le poste de Goofy, étant trop petite, mais décroche celui d’un chipmunk à son grand désespoir !

Pendant 7 ans, elle vend des fax en faisant du porte-à-porte. “C'était brutal” se souvient-elle. Tous les jours les prospects lui déchirent sa carte de visite au visage.

Un jour, elle craque dans sa voiture entre deux rendez-vous. Cela ne peut plus durer. Selon ses mots, elle “s’est trompé de film”. Elle n'envisage pas sa vie ainsi et décide de la ré-écrire. Littéralement. 

“Appelez le producteur, les acteurs, COUPEZ” raconte-t’elle en interview.

Le soir même, elle liste ses qualités et ses défauts. La liste des défauts s'agrandit et une seule qualité ressort : “la vente”. Elle reconnait qu’elle aime aider les gens et est douée pour la vente. Elle écrit dans son journal “Je vais inventer quelque chose que je peux vendre à des millions de personnes et qui les fera se sentir bien.” Puis elle demande à voix haute à l'univers* de l’aider à trouver cette idée qui va la sortir de là. 

*Une des caractéristiques de Sara est que lorsqu'on lui demandait son business plan dans son club d’investisseurs à ces débuts elle répondait “je ne sais pas, je vais demander a l'univers" . Plutôt non conventionnel comme réponse ! 

Deux ans plus tard,  elle coupe les pieds de ses collants pour porter un pantalon blanc a une fête à Atlanta et elle réalise que c’est son idée. 

L’aventure Spanx commence alors …

Elle garde son boulot de commerciale et réussit à épargner 5 000 dollars qu’elle utilise pour lancer son business. La plupart des usines refusent de l’aider, trouvant son idée ridicule. Elle finit par en trouver une qui accepte de fabriquer son prototype. Elle cherche ensuite à déposer un brevet mais ne peut pas s'offrir les frais d’un avocat en propriété intellectuelle. Elle achète un livre à la librairie locale, rédige son propre brevet et un avocat accepte de l’aider à la publication pour une somme beaucoup plus raisonnable, puisqu’elle a fait tout le travail.

Vient le moment de la commercialisation. Elle appelle tous les retailers américains, et finit par décrocher un entretien de 15 minutes en personne avec l’acheteuse de Neiman Marcus à Atlanta - un grand magasin chic, qui pourrait être comparable au Printemps en France.

Le rendez-vous commence mal, l’acheteuse ne semble pas du tout intéressée. Consciente qu'elle est train de laisser filer son opportunité, elle demande à l'acheteuse de la suivre dans les toilettes. Go figure! Elle lui montre comment elle porte son pantalon blanc avec et sans son produit. L’acheteuse est immédiatement convaincue et accepte de commercialiser son produit dans 20 magasins Neiman Marcus à travers les Etats-Unis. 

Sara s’empresse d’appeler tous ses contacts dans chacune des villes et les paye afin qu’ils aillent acheter ses produit. “Sold out” en quelques jours donc Neiman Marcus re-commande et c’est le début du succès que l’on connaît aujourd’hui. 

En novembre 2021, Sara a vendu la majorité de ses parts à Blackstone pour une valorisation de 1.2 milliards de dollars. Elle reste néanmoins très active dans Spanx et son objectif est d’aider les femmes dans le monde à créer leur entreprises. Elle est connue pour sa générosité et avait rejoint l'initiative de Bill et Melinda Gates et Warren Buffet en 2013 en dédiant ainsi la moitié de sa fortune à des aides caritatives via la signature du Giving Pledge. Elle a aussi créé la Spanx foundation , à travers laquelle elle a distribué 5 millions de dollars par tranche de 5000 dollars pour aider des entrepreneures à se lancer. 

A EXPERIMENTER.

Repensez votre façon de voir l'échec et sortez de votre zone de confort aussi souvent que possible. Son père les encourageait, elle et son frère, à échouer. “Chaque semaine, il nous demandait à quoi nous avions échoué. Si nous n'avions rien à raconter, il était sincèrement déçu car selon lui, rien n’est pire que de rester dans sa zone de confort.” Elle explique que cela a complètement changé sa façon d’appréhender les échecs.“L'échec n'est pas le résultat, l'échec c’est de ne pas essayer. “ Elle continue à sa manière, en tant que milliardaire célèbre aux Etats-Unis, à se lancer des défis plus ou moins embarrassants. Son dernier en date : chanter à tue-tête dans un ascenseur bondé. Le résultat : un embarras public mais une histoire à raconter pour briser la glace à la prochaine réunion ! Et vous qu’allez-vous faire?

Sur la vente. Vendez le problème que vous résolvez, et non votre produit. Son mantra de commerciale : “ne jamais laisser de message vocal, rappeler autant de fois qu’il faut pour avoir la personne au téléphone. Rencontrer les gens en personne pour les premières ventes”. C’est ce qu’elle a fait pour convaincre l'acheteuse de Neiman Marcus et elle a vendu elle-même ses produits en faisant des démonstrations avant/après en magasin pendant plusieurs années.

“Toujours viser plus haut” et “voir grand mais commencer petit” . Elle a une façon très intéressante d’envisager des défis qui semblent insurmontables. L’illustration parfaite est l'épreuve dans le show “The Rebel Billionaire” où elle doit grimper au sommet d’une montgolfière qui est déjà à 3000 mètres d'altitude pour aller prendre le thé avec Richard Branson. Elle raconte, “à chaque minute, je me concentrais sur la prochaine marche (de l’échelle), et je regardais non pas Richard Branson mais juste au dessus de sa tête. Ce qui m’a permis d’arriver à sa hauteur et de gagner”. Fait intéressant, puisque lors de cette épreuve, tous ses compétiteurs qui visaient Richard Branson ont fini à ses pieds. La vidéo ci-dessous vaut le détour ! Sara a participé à ce show de téléréalité où elle a voyagé dans le monde entier pendant 2 mois avec Richard Branson qui imaginait les épreuves des candidats. Un show à la hauteur de sa démesure légendaire.

Remettre en question les règles établies. Elle encourage ses employés lors des réunions hebdomadaires à se poser la question :“Imaginez que vous ne connaissez pas votre métier, que feriez-vous différemment ?”. Elle ne connaissait pas les codes du Retail et pendant 16 ans, elle ira à contre-courant des conseils des autres CEO, investisseurs. Elle sera la mannequin photo “avant/ après" pour montrer les bénéfices du produit, fait les démonstrations elle-même en magasin et crée une relation décomplexée et authentique avec ses clientes.

Protégez vos rêves, vos idées et vos objectifs. Elle raconte dans une interview pour CNBC qu'une idée est la plus vulnérable au début. Entreprendre est très difficile et elle conseille de ne pas en parler tout de suite à ses proches pour se concentrer uniquement sur l’exécution. En effet la famille, les amis risqueraient, par amour et par souci de protection, de nous décourager de prendre un chemin qui leur semble risqué.  Elle a ainsi gardé son idée secrète pendant un an, le temps d’avancer suffisamment sur le projet et se sentir prête à affronter les doutes de ses proches. “J'ai l'impression que si j'avais entendu leurs doutes la nuit où j'ai coupé les pieds de mes collants”, déclare-t’elle, faisant référence au moment où elle a eu l'inspiration pour le premier produit de Spanx, “je vendrais probablement encore des télécopieurs.”

QUOTES

"Acceptez ce que vous ne savez pas, surtout au début, car ce que vous ne savez pas peut devenir votre plus grand atout."

"Si quelqu'un peut faire quelque chose à 80% aussi bien que vous pensez que vous l'auriez fait vous-même, alors vous devez déléguer."

"Il y a une bénédiction cachée dans les choses les plus traumatisantes que nous traversons dans nos vies. Mon cerveau se demande toujours : Où est la bénédiction cachée ? Quel est mon cadeau ?”

"J'ai l'impression que l'argent te rend plus qui tu es déjà."